Трамплер: Трамблер ваз 2107 устройство

Содержание

Где находится трамблер, крышка и другие его составляющие

Где находится трамблер на Ваз фото

Автомобильный распределитель зажигания является устройством, отвечающим за искрообразование в определенный момент. Приспособление устанавливается практически на всех автомобильных ДВС, только на конкретных моделях автомашин он может располагаться в разных местах, иметь не одинаковый принцип функционирования.

Назначение

Для начала рассмотрим подробно функцию этого устройства. Без него невозможно представить себе работу ни одной современной автомобильной силовой установки.

На фото ниже отчетливо видно общее устройство распределителя.

Схема устройства трамблера на фото

Система зажигания – важная составляющая ДВС. Мотор нормально будет функционировать только в том случае, если сгорание горючей смеси произойдет своевременно. Иначе нарушится общий ход работы.

В ходе задействования трамблера генерируется ток, подающийся на свечи.

Эдаким зачинщиком токообразования выступает трамблер, размыкающий контакты. Помимо этого устройство распределяет напряжение по СЗ, когда нужно изменяет искрообразовательный момент.

Принцип функционирования распределителя в разных автомашинах может отличаться. Например, если взять в качестве примера линейку моделей Ваз, то в данном случае распределитель соединен с приводом коленвала. Такой тандем осуществляется за счет поршней ДВС, оказывающихся априори в ВМТ.

Тойота

Популярный в России японский автомобиль, имеет зажигание двух видов: с трамблером и без него. Нас интересует первый вариант.

Расположение трамблера на Тойоте

Итак, согласованная работа всей системы зажигания автомобилей Тойота достигается выработкой сигналов датчиками. К примеру, один из важнейших импульсов вырабатывается регулятором положения коленвала, другой – регулятором положения распредвала.

Особое значение решает в функционировании системы зажигания Тойоты — ЭБУ, посылающий сигнал зажигания непосредственно на воспламенитель. Т.о, задействуется транзистор в воспламенителе, посылающий, в свою очередь, ток через низковольтную обмотку катушки.

Примечание. Напомним, что в катушке зажигания автомобиля имеются две обмотки. Одна называется низковольтной, так как по ней ходит ток с низким напряжением, другая – высоковольтной, так как здесь действует ток с высоким напряжением.

В конкретный момент, когда нужно это бывает для зажигания, блок выключает сигнал, а транзистор прерывает прохождение напряжения через низковольтную обмотку. Напряжение трансформируется в высокий ток, последний идет на трамблер, его клеммы и ротор.

Что касается систем тойотовских без распределителя, то здесь в отсутствии распределителя надежность повышается за счет минимума мехкомпонентов.

Эксперты видят в такой системе даже свои преимущества:

  • Устраняется электрическое вмешательство трамблера, что дает возможность ставить катушку вблизи от свечей. Априори это шанс избежать помех, связанных с электричеством и общее повышение надежности.
  • У электрода бывает намного больше времени для вырабатывания искрообразования, чем у аналогичного элемента трамблера.
  • Минимизируется возможность перебоев в зажигании, следовательно, улучшается выхлоп и повышается динамика.

Помимо этого, Тойоты, в зависимости от модели, могут оборудоваться 2-я разновидностями зажигания по отличию коммутатора. Последний может либо быть встроен в корпус распределителя, либо нет. Что касается катушки, то она в обоих случаях монтируется внутри трамблера.

Система зажигания Мерседес

Мерсовский трамблер

На немецком автомобиле используются две системы – EZL и TFZ. В первом случае система включает обязательные компоненты систем зажигания, электронно-регулировочное устройство ECU с регуляторами и исполнительными механизмами разного типа.

TFZ-система отличается способом определения момента зажигания. В данном случае за это отвечает датчик, установленный прямо в трамблер. Это решение вполне удачное, ведь оно дает возможность эффективнее выставлять УОЗ.

Чтобы снять крышку трамблера с устройств, функционирующих по схеме TFZ, следует повернуть фиксаторы-крепежи на ¼ оборота.

Трамблер TFZ и EZL установлен бывает вертикально. Их местоположение – сбоку от блока цилиндров силовой установки.

Нива Шевроле

Распределитель зажигания Нива Шевроле где должен быть

На автомобилях Нива Шевроле применяется БСЗ* высокой энергии. Принцип функционирования ничем не отличается от стандартной работы:

  • Вначале ток подается на обмотку реле.
  • После срабатывания реле, напряжение подается на катушку и коммутатор.
  • Затем в дело вступает датчик Холла.
  • Низковольтный ток трансформируется в катушке в высоковольтный.
  • Напряжение идет на свечи, которые образуют искру и поджигают горючую смесь.

Как должен правильно ставиться трамблер

Демонтированное или новое устройство обязано быть поставлено на место правильно. Монтаж проводится с учетом того, что экспозиция распределителя выставлена грамотно.

Как должен ставиться распределитель

В первую очередь распределить ставится так, чтобы УОЗ всецело приближался к нужному показателю. Это даст возможность завести силовую установку.

Что касается нюансов инсталляции трамблера:

  • Поршни 1-го и 4-го цилиндров силовой установки выставляются в ВМТ.

Чтобы суметь выставить поршни в ВМТ, следует поворачивать коленвал по часовой до совпадения рисок на трамблерном устройстве и ГРМ-крышке. Помимо этого должны совпадать друг с другом метки картера сцепления и шкапа.

Обязательно знать, что при установке трамблера огромное значение имеет положение контакта бегунка. Он ставится на вывод бронепровода 1-го цилиндра. Осуществить это легко, если приложить крышку к распределителю и найти метку вывода 1-го цилиндра.

Перед монтажом распределителя на силовую установку, манжету трамблера следует обязательно смазать, а затем только посадить на шпильки. Надо учитывать, что выступы на трамблерном вале должны входить в прорезь на конце распредвала.

Установка УОЗ

Фиксация распределителя осуществляется не до конца, так как еще не установлен УОЗ. Надо вращать трамблер до тех пор, пока этот угол не установится правильно. Только после этого можно будет поставить на место крышку и затянуть фиксаторы.

Трамблер: история развития устройства

Трамблер является элементом, который призван подавать импульсы в строгоопределенном порядке. Именно контроль за искрообразованием является важнейшей функцией распределителя.

Впервые трамблер появился в составе контактзажигания, придуманного Ч. Кеттерингом. И первый автомобиль, оснащенный новым устройством, стал Кадиллак 1910 года выпуска. В те далекие времена трамблер считался венцом гениальной технической мысли.

Датчик холла в трамблере

По сути, распределить функционирует за счет роторного вала. Бегунок, поставленный на валу, изолирован от металлкорпусов вала и автокузова.

Первый в мире трамблер был еще устройством недостаточно модернизированным. В число расходников помимо свечей, входили составляющие распределителя и даже контактная группа. Нынче для обновления системы достаточно прикупить пару новых свечей.

Итак, функционирует трамблер следующим образом:

  • Шестерня, зафиксированная на коленвале силовой установки, приводит в действие распределительный вал.
  • Затем при вращении она входит в контакт с другим колесом сложной формы, специально выточенной на конце трамблерного вала.

Примечание. По ходу эксплуатации распределителя выяснялось, что устройство очень боится воды. С целью защитить устройство от влаги этот самый вал делался длинным, тем самым, трамблерный фюзеляж находился максимально дальше от дорожного полотна.

Особое место в работе трамблера занимает крышка. Именно она в ответе за попеременную передачу высоковольтного напряжения от катушки к бронепроводам и свечам.

Крышка изготовлена из особой фибры, не пускающей ток. В фюзеляж запрессованы металлконтакты, принимающие импульсы. Они расположены по центру и сбоку крышки. Число боковых контактов должно четко согласовываться с численностью свечей.

Интересно будет отметить, что в трамблерной крышке системы Твин Спарк, продвигаемой компанией Фиат для 4-цилиндрового силового агрегата, было предусмотрено целых восемь контактов. Соответственно, и свечей было столько же.

Катушка интегрируется с трамблером, как и свечи, посредством провода.

Бегунок или ротор

Бегунок или ротор – не менее важная часть трамблера. Представляя собой пластиковый элемент, бегунок служит превосходным фиксационным механизмом для основного контакта. Сам ротор напрочно закреплен на трамблерном валу. При вращении бегунок соприкасается с боковыми контактами трамблера, тем самым, распасовывая токоимпульсы.

Сам ротор получает импульс через бронепровод и щетки, периодически соприкасающиеся с элементом, но не ограничивающие его вращение. В процессе вращения кулачок ротора оказывает воздействие на прерыватель, раздвигая его контакты. В этот самый момент в катушке появляется высокое напряжение.

Но это еще далеко не все функции, которые совершает трамблер. Например, в нем есть механизм, который регулирует УОЗ. Таким образом, обеспечивается возгорание горючего, когда это нужно.

Примечание. Механизм этот основан на принципе центрфуги. К двигательному валу соединены грузики на рычагах. Они раскручиваясь, оказывают влияние на пластинку с контактами прерывателя, увеличивая УОЗ, в момент оптимального раскручивания коленвала.

Трамблер оснащается также вакуумным регулятором. Последний тоже играет немаловажную роль в корректировке УОЗ. Он интегрируется с впускным коллектором с помощью трубки.

Конденсатор: мал да удал

Помимо вышеприведенных элементов, в трамблере находится еще конденсатор. Он соединяется непосредственно с контактами прерывателя, а задачей его является защищать контакты от чрезмерного искрообразования, обугливания и износа.

Датчик Холла где-то в середине 70-х годов прошлого столетия заменяет контактный прерыватель. Таким образом, электроника смещает с позиций механику ввиду общей ненадежности системы. Благодаря оптическому регулятору удалось задействовать в свою очередь бесконтактный прерыватель, более простой в конструкции.

Устройство трамблёра

Трамблёром в народе называют прерыватель – распределитель или датчик – распределитель, в зависимости от системы зажигания. Предназначен трамблёр для коммутации катушки зажигания (подачи сигнала коммутатору) и  распределение искры на свечи зажигания. Устройство трамблёра контактной и бесконтактной системы зажигания одинаковая. Основными узлами являются прерыватель или датчик и распределитель. Прерыватель предназначен для коммутации катушки зажигания при контактном зажигании и служит датчиком при контактно транзисторном зажигании. Устройство трамблёра автомобиля ВАЗ 2101- 07 показана на рисунке. Конструкция прерывателя и датчика идентична. Единственным отличием устройства трамблёра является наличие контактов или датчика. Состоит прерыватель из корпуса, вала, подвижной контактной пластины, вакуумного   октан-корректора, конденсатора. Вал состоит из двух частей. В зависимости от конструкции на верхней или нижней части располагаются кулачки, количество которых равно числу цилиндров.

Вал состоит из двух частей. В зависимости от конструкции на верхней или нижней части располагаются кулачки, количество которых равно числу цилиндров. Части вала соединены между собой подвижно через центробежный октан-корректор, который состоит из кулачков и пружин разной жёсткости. При вращении вала кулачки под действием центробежной силы расходятся, растягивая пружины и поворачивая верхнюю часть относительно нижней на определённый угол. Вакуумный октан-корректор соединяется тягой с подвижной контактной пластиной и трубкой с впускным коллектором. При открытие дроссельной заслонки разряжение во впускном коллекторе увеличится, что приводит к повороту подвижной контактной пластины с контактами относительно кулачков. Для снижения искрения и повышения вторичного напряжения на корпусе трамблёра закреплён конденсатор, включенный в схеме параллельно контактам. На верхнюю часть вала крепится бегунок (ротор), который служит для распределения высокого напряжения на свечи зажигания, через выводы крышки трамблёра.

Трамблёр ВАЗ для бесконтактных систем зажигания отличается отсутствием в нём контактов, роль которых выполняет электронный коммутатор. Вместо них установлен датчик, основанный на эффекте Холла, поведение полупроводника в магнитном поле. На подвижной пластине трамблёра устанавливается датчик имеющий прорезь. С одной стороны её постоянный магнит, а с другой полупроводник. На валу трамблёра устанавливается металлическая шторка с прорезями прямоугольной формы, которая при вращении проходя через прорезь датчика, перекрывает магнитный поток от магнита к полупроводнику. В этот момент датчик перестаёт пропускать проходящий через него ток на коммутатор. При дальнейшем вращении шторки мимо датчика проходит вырез и полупроводник попадая в зону действия магнита, пропускает ток, проходящий на вывод коммутатора. Коммутатор в свою очередь открывает или закрывает свой силовой транзистор соединяющий вывод катушки зажигания с минусом. Трамблёр автомобиля ГАЗ, УАЗ основан на индуктивном датчике. Принцип его работы  такой же, как у генератора переменного тока. На валу трамблёра крепится якорь, состоящий из магнита, помещённого между полюсами из электротехнической стали загнутые зубья, которых образуют при вращении переменное магнитное поле. Магнит вращается внутри статорной обмотки закреплённой на подвижной пластине трамблёра. При работе датчика в катушке генерируется переменный ток около 3В, который по проводу поступает на вывод «Д» коммутатора.

Снятие и установка трамблера двигателя ЗМЗ-402

Распределитель зажигания со встроенным датчиком Холла выдает импульсы напряжения, которые коммутатор преобразует в импульсы тока в первичной обмотке катушки зажигания

Пазы валика смещены относительно его оси для обеспечения правильной установки датчика-распределителя в определенное положение.

Снятие датчика-распределителя

Снимаем крышку распределителя с наконечниками и высоковольтными проводами.

Снимаем шланг вакуумного регулятора (рис. 2).

Ключом «на 7» отворачиваем гайку крепления низковольтного провода

Ключом «на 10» отворачиваем болт крепления октан-корректора

Вынимаем распределитель.

Устанавливаем датчик-распределитель в обратной последовательности.

При этом помните, что прорезь в муфте валика привода смещена, и установить датчик можно только в одном положении.

Снятие распределителя в сборе с приводом масляного насоса

Снимаем крышку распределителя с наконечниками и высоковольтными проводами.

В этом положении запоминаем или помечаем положение бегунка относительно корпуса.

Отсоединяем от распределителя провод коммутатора

Отсоединяем шланг вакуумного регулятора.

Ключом «на 13» отворачиваем две гайки крепления

Снимаем с двигателя датчик-распределитель в сборе с приводом масляного насоса.

Под приводом установлена прокладка.

Если положение коленчатого вала осталось неизменным, устанавливаем датчик-распределитель (бегунок напротив метки) в обратной последовательности, после чего регулируем момент зажигания (смотрите статью – Регулировка момента зажигания двигателя ЗМЗ-402»).

Если положение коленчатого вала изменилось, устанавливаем, датчик-распределитель в такой последовательности: перемещаем поршень первого цилиндра в ВМТ, совместив соответствующую метку шкива с выступом-указателем на блоке цилиндров.

При этом оба клапана первого цилиндра закрыты (смотрим статью – «Регулировка зазоров клапанов двигателя ЗМЗ-402»).

Метка на двигателе ЗМЗ-402 (рис. 8)

Метка на двигателе УМЗ-4215 (рис. 9)

Ключом «на 10» отворачиваем винт октан-корректора и отсоединяем датчик-распределитель от привода (рис. 10).

Повернув валик привода на 45° (положение показано на рис 11), устанавливаем привод в блок цилиндров.

Валик вернется в исходное положение, его прорезь станет, параллельна продольной оси двигателя и относительно центра валика будет смещена наружу (рис. 12).

Устанавливаем, датчик-распределитель и регулируем зажигание (смотрим статью – «Регулировка момента зажигания двигателя ЗМЗ-402»).

Выбор дистрибьютора для вашего продукта

Выбор дистрибьютора для вашего продукта

Ниже приведены контрольные списки, которые вы можете использовать для поиска и оценки дистрибьютора вашего продукта, а также контрольный список того, что можно ожидать от дистрибьютора.


КОНТРОЛЬНЫЙ СПИСОК 1

Поиск потенциального партнера-дистрибьютора

  • Спросите конечных пользователей вашей продукции, у каких дистрибьюторов они предпочитают покупать.
  • Спросите действующих дистрибьюторов, заинтересованы ли они в расширении своих территорий или знают ли они о других дистрибьюторах, которые могут быть доступны.
  • Узнайте, какими дистрибьюторами пользуются ваши конкуренты.
  • Определите дистрибьюторов сопутствующих товаров.
  • Просмотрите каталоги, опубликованные ассоциациями дистрибьюторов, выполнив поиск в Интернете или в библиотеке.
  • Посещайте встречи и торговые выставки, спонсируемые отраслевыми ассоциациями.
  • Размещайте рекламу в отраслевых, торговых и отраслевых изданиях.
  • Отправка сообщений в группы новостей, доступные в Интернете.


КОНТРОЛЬНЫЙ СПИСОК 2

Оценка потенциальных дистрибьюторов

  • Финансовая устойчивость — кредитная история, своевременность платежей и др.
  • Способности к продажам и маркетингу — численность внешних и внутренних продавцов, способность привлекать потенциальных клиентов, навыки продаж, техническая компетентность и т. д.
  • Эффективность продаж — история продаж той же или аналогичной продукции в прошлом
  • Знание местного рынка – способность точно прогнозировать будущие продажи и выявлять изменения в потребностях и ожиданиях клиентов
  • Ассортимент товаров – типы перевозимых товаров, включая конкурирующие, дополнительные и дополняющие товары
  • Потенциал роста — способность дистрибьютора идти в ногу с любым ожидаемым ростом на местном рынке
  • Возможности управления запасами — складские площади, возможность отслеживать оборачиваемость и другие важные статистические данные
  • Технологические возможности — владение технологиями и знакомство с ними, необходимые для наиболее эффективного совместного ведения бизнеса
  • Управленческие способности — точка зрения дистрибьютора на человеческие ресурсы, планирование, обучение, управление финансами, коммуникации и т. д.
  • Планирование преемственности – действующие меры для продолжения дистрибьюторской деятельности в случае выхода на пенсию или смерти главного дистрибьютора
  • Общее соответствие — насколько хорошо ваши цели, операционная философия и бизнес-практика совпадают с целями дистрибьютора

КОНТРОЛЬНЫЙ СПИСОК 3

Чего ожидать от дистрибьютора

  • Поддержание высококвалифицированного и хорошо обученного торгового персонала, знакомого с продукцией производителя и обладающего навыками демонстрации преимуществ этой продукции покупателю
  • Выделение достаточных ресурсов, необходимых для агрессивных продаж и маркетинга продукции производителя
  • Прилагать все усилия для достижения доли рынка и достижения других целей в области продаж в определенной географической или иной зоне ответственности
  • Обязательство хранить рекомендуемые запасы продукции в соответствии с потребностями местного рынка
  • Своевременная оплата всех финансовых обязательств
  • Оперативное информирование производителя об изменениях на местном рынке и/или собственном бизнесе дистрибьютора (например,g., изменения в руководстве и другом персонале и/или операционной политике)
  • Уровень обслуживания, который способствует долгосрочной лояльности со стороны клиента по отношению к производителю и его продукции
  • Физические средства и технологии, необходимые для последовательного выполнения вышеуказанных функций

Ресурс — Эдвард С. Стеки, президент Industrial Performance Group, Inc., Нортфилд, Иллинойс.

Для получения дополнительной информации о развитии бизнеса посетите веб-сайт Ag Decision Maker.

 

Мэри Хольц-Клауз, бывший содиректор Ресурсного центра сельскохозяйственного маркетинга, бывший помощник вице-президента по расширению и распространению ИСУ

10 способов найти оптового дистрибьютора

Оптовый торговец — это бизнес, который покупает товары у производителей и продает их другим предприятиям. У оптовика нет магазина; вместо этого они снабжают ваш малый бизнес инвентарем, который вы продаете клиентам.

Независимо от того, управляете ли вы обычным бизнесом или интернет-магазином, оптовые дистрибьюторы играют важную роль в установлении контактов между производителями и владельцами магазинов.

Найдите подходящего оптового поставщика для малого бизнеса

Как малый бизнес, вы можете работать с одним оптовым дистрибьютором или несколькими. Но найти подходящего партнера может быть сложно. Вам нужно найти оптового дистрибьютора, который:

  • Связывает вас с производителями и продуктами, которые нужны вашему бизнесу
  • Доступные цены
  • Обслуживает ваш географический регион
  • Надежный, заслуживающий доверия и простой в работе

Прежде чем вы сможете найти подходящую оптовую компанию для работы, вам нужно знать, какие продукты вы продаете.Как только вы узнаете, что ищете, вы можете начать поиск подходящего оптового продавца для снабжения вашего бизнеса.

1. Понимание каналов сбыта в вашей отрасли

Существует много способов перехода продукта от производителя к розничному продавцу. Не все оптовики обслуживают один и тот же рынок. Понимание каналов сбыта и цепочки поставок в вашей отрасли может помочь вам найти подходящего оптового поставщика для вашего розничного или онлайн-бизнеса. Различные типы оптовиков включают в себя:

© Баланс 2018
  • Производитель:  Некоторые товары можно купить напрямую у производителя.Магазины-бутики обычно покупают у мелких (иногда одного человека) производителей.
  • Импортер/эксклюзивный дистрибьютор:  Компания может иметь исключительное право на импорт и распространение продукта в определенной стране. Некоторые могут продавать напрямую розничным торговцам, другие продают более мелким местным оптовикам, которые, в свою очередь, продают в магазины.
  • Оптовый торговец/региональный дистрибьютор:  Обычно существуют региональные оптовики, которые принимают партии товаров размером с товарный вагон и продают их местным оптовикам, которые затем продают их малым предприятиям.
  • Jobbers:  Эти лица делают ежедневные поставки в местные бакалейные лавки и розничные магазины.

Некоторые розничные торговцы будут перемещать достаточно объемов, чтобы обойти оптовиков, или, возможно, в более мелкой отрасли импортеры продают напрямую розничным торговцам. Каждая отрасль имеет свои собственные уникальные каналы сбыта, которые могут различаться в зависимости от продукта, региона или страны.

Когда вы только начнете, вы будете покупать у мелких оптовиков по более высоким ценам. По мере увеличения объема вы сможете получить более выгодные цены или подняться по лестнице поставок к более крупному оптовику.

2. Попробуйте сначала производителя

Плата оптовикам сокращает вашу прибыль. Чтобы исключить посредников из уравнения, вы можете начать с источника.

Если вы продаете брендовые товары, обратитесь непосредственно к производителю продукта. Они могут продавать вам в зависимости от требований к минимальному заказу. Если вы слишком малы для них или они продают только через установленные каналы сбыта, попросите у них список авторитетных дистрибьюторов, с которыми вы можете связаться.

Чем меньше людей вам придется пройти, тем ниже будет ваша стоимость, что позволит вам быть более конкурентоспособными на рынке.

При обращении к производителю запросите образец продукта, который собираетесь продавать. Это позволит вам просмотреть его и проверить качество, чтобы убедиться, что это то, что вы хотите продать.

3. Установите продуктивный первый контакт с оптовым поставщиком

Начните связываться с оптовыми дистрибьюторами, используя список, который вы получили от производителя, списки телефонной книги или оптовый каталог. Вы хотите узнать:

  • Требования к минимальному заказу
  • Их оптовые цены за единицу
  • Регион поставки

Вы можете установить этот первоначальный контакт по телефону или электронной почте, а затем связаться по телефону, если вам нужна дополнительная информация или вы хотите двигаться дальше.Чтобы найти наилучшее соответствие для вашего бизнеса, будьте честны в том, что вы ищете, и не пытайтесь казаться больше, чем вы есть.

Не бойтесь сообщить людям, с которыми вы общаетесь, что вы проводите исследования и изучаете других конкурентов. Это может помочь вам получить более выгодные цены, даже если вы начинаете с малого.

4. Конкретизируйте поиск в Интернете

Если вы выполняете онлайн-поиск, не просто ищите общих оптовиков или дистрибьюторов. Обязательно включите ключевые слова из ваших продуктов или ниши.Попробуйте названия продуктов, номера моделей и торговые марки. Если какой-либо из потенциальных дистрибьюторов, которых вы найдете, не имеет доступного адреса электронной почты или номера телефона, вы можете выполнить поиск в WHOIS, чтобы найти контактную информацию владельца веб-сайта.

Чем больше потенциальных оптовиков вы найдете, тем лучше вы сможете сравнить магазины и получить представление о нормальных отраслевых ценах, а также получить конкурентоспособные расценки.

5. Ищите оптовые лоты на eBay

Поскольку eBay в основном ориентирован на розничных покупателей, оптовые варианты, которые вы найдете здесь, обычно подходят только для розничных продавцов с очень небольшим объемом продаж.Но если вы только начинаете, eBay может стать легким стартом, который вам нужен, чтобы окунуться в электронную коммерцию.

Также возможно, что люди, которые продают напрямую потребителям на eBay, также имеют деловую сторону своего бизнеса. С ними легко связаться на eBay, чтобы узнать, так ли это.

6. Проверьте основные торговые площадки B2B

В Интернете есть много крупных торговых площадок B2B, где вы можете купить большие партии товаров по низким ценам.Alibaba.com — одна из крупнейших торговых площадок B2B для производителей, импортеров и оптовых дистрибьюторов. Другие торговые площадки B2B включают:

  • Global Sources (США)
  • Buyer Zone (США)
  • EC21 (Корея)
  • EC Plaza (Корея)
  • Busy Trade (Гонконг)

Найдите торговую площадку, которая обслуживает вашу страну или регион. Существуют также отраслевые рынки B2B; они могут обслуживать либо одну страну, либо глобальную группу розничных продавцов.

7. Присоединяйтесь к отраслевым группам, форумам и другим профессиональным сетям

Более опытные владельцы малого бизнеса в вашей отрасли или нише часто являются лучшим источником информации об оптовиках. Однако другие ритейлеры, скорее всего, не захотят делиться информацией о поставщиках с конкурентами. Потратьте время на налаживание связей , чтобы завоевать доверие и связи, которые помогут вам найти лучших оптовых поставщиков для вашего малого бизнеса.

Участвуйте в онлайн-форумах, которые могут стать отличным источником бесплатной информации и помощи от других людей, имеющих опыт работы на вашем рынке или в вашей отрасли.Вы также можете создать свой профиль LinkedIn, подписаться на отраслевые информационные бюллетени и присоединиться к местной торговой палате или сетевым группам малого бизнеса, чтобы наладить профессиональные связи.

8. Подпишитесь на торговые публикации вашей отрасли

Торговые журналы содержат огромное количество информации о компаниях и отношениях в вашей отрасли. Почти каждый рекламодатель в журнале будет производителем или дистрибьютором продукции, который хочет связаться с вами, и в одном номере отраслевого журнала могут быть указаны имена десятков оптовиков или мелких производителей.

Помимо журналов подпишитесь на онлайн-рассылки и блоги. Часто это лучший способ быть в курсе ежедневных или еженедельных отраслевых новостей и обновлений.

9. Посетите торговую выставку

Выставки – один из самых эффективных способов создания и развития вашего бизнеса. Эти мероприятия предназначены для розничных продавцов, чтобы связаться с дистрибьюторами и производителями.

Выставки позволяют вам встретиться и поговорить с десятками оптовиков или производителей за один день.Эти разговоры лицом к лицу часто позволяют избежать дезинформации или трудностей общения, которые могут возникнуть при общении с людьми в Интернете.

Сеть новостей торговых выставок — это крупнейший онлайн-справочник торговых выставок. Вы можете искать выставку по отрасли, дате, городу, штату или стране и/или названию мероприятия.

10. Не бойтесь ошибиться

Ваш первый оптовый поставщик может не быть поставщиком, с которым вы работаете в течение длительного времени. Создание идеальной цепочки поставок — это эволюция, включающая множество проб и ошибок.

Помните, что все, что вам нужно от вашего первого поставщика, — это продукт, который вы можете поставлять с прибылью. Это может быть не лучшая оптовая цена для вас, но вы можете вносить изменения по мере расширения вашего бизнеса и профессиональной сети.

Ваша первая цель — отправить продукт. Затем вы можете улучшить свою прибыль, попробовав других оптовых поставщиков, продолжая строить и развивать свой бизнес.

промышленных дистрибьюторов — когда, кто и как?

Теперь, когда средняя стоимость звонка по прямым продажам превышает 100 долларов, все больше производителей полагаются на промышленных дистрибьюторов для обслуживания ключевых рынков.Дистрибьюторами являются независимые фирмы, обычно состоящие из нескольких специалистов по продажам и поддержке. В отличие от представителей производителей, которые берут на себя роль торговых представителей и работают на комиссионной основе, промышленные дистрибьюторы вступают во владение продаваемой ими продукцией и берут на себя роль партнеров производителей.

Промышленные гиганты, такие как 3M, Norton, Pfizer и Mead Paper, осуществляют большую часть своих продаж через таких дистрибьюторов. Чтобы противостоять конкуренции, исходящей в основном от японских производителей фотокопировальных машин, и IBM, и Xerox недавно назначили независимых дистрибьюторов для продажи своих недорогих копировальных аппаратов и пишущих машинок.

Но продавать промышленный продукт через дистрибьюторов рискованно и сложно. Рассмотрим ситуацию, с которой столкнулся один известный промышленный производитель, разработавший, по его мнению, многообещающий продукт. Разместив его у независимых дистрибьюторов, создав значительные запасы и заполнив поток дистрибьюторов, компания год спустя обнаруживает, что продукт плохо продается. Неудивительно, что генеральный директор и другие чиновники обеспокоены.

Они недоумевают: «Это что, паршивый товар?… Цена на него завышена?… Мы что-то не так делаем в продажах?… Дистрибьюторы нас подводят?» Но это могут быть неправильные вопросы.Возможно, продукт не подходит для такого типа схемы продаж. Или, может быть, компания выбрала не тех дистрибьюторов для продажи товара. Более того, как и во многих компаниях, в организации может не быть одного человека, который бы контролировал процесс продаж через дистрибьюторов. Теоретически эту ответственность несут топ-менеджеры по маркетингу или продажам, но на практике она, как правило, фрагментирована и ею пренебрегают.

Многих ошибок, которые производители допускают при выборе и использовании дистрибьюторов, можно избежать или исправить.Компании, которые хотят в значительной степени полагаться на промышленных дистрибьюторов, должны сначала решить, подходят ли продукты для такого подхода к продажам. Если они принимают положительное решение, они должны выбрать лучших кандидатов в дистрибьюторы. Наконец, компании должны иметь возможность оценивать работу своих дистрибьюторов.

Подходит ли продукт?

Товары, подходящие для независимых дистрибьюторов, обычно имеют следующие характеристики:

1. Большая потенциальная клиентская база. Дистрибьютор вряд ли будет так же хорошо продавать продукт, который понравится лишь небольшому числу покупателей, как производитель. Тем не менее, производители часто позволяют изготовленным на заказ продуктам стать товарами для дистрибьюторов. Например, когда дистрибьюторы продавали специальные металлические и резиновые прокладки, разработанные с учетом требований клиентов, они практически не создавали новых клиентов. Через несколько лет стало ясно, что дистрибьюторы получали только повторные заказы со счетов, первоначально полученных торговыми агентами производителя.Чем шире клиентская база со стандартными требованиями, тем больше потребность в дистрибьюторской сети.

2. Запасной товар. Большинство деталей, химикатов или оборудования, разработанных заказчиком, легко исключаются из числа возможностей для дистрибьюторов. Продукт должен легко храниться и обслуживаться на месте, как и товар из каталога, который производится в больших количествах и продается понемногу.

3. Мелкооптовая продажа. Товары, продаваемые оптом, обычно не продаются через дистрибьюторов.Правило продажи небольшого количества особенно применимо к тяжелому оборудованию, такому как строительная техника и грузовики. Клиент покупает один или несколько за один раз и заботится о последующем наличии обслуживания и запасных частей. Запасные части, продающиеся по несколько долларов каждая, могут продаваться дистрибьюторами.

4. Клиенты низкого уровня. Чем ниже в организации ответственность за покупку товара, тем больше вероятность того, что он будет продаваться через дистрибьютора. Плоская организационная структура бизнеса, управляемого владельцем, практически не имеет специализации на закупках и поэтому часто закупает у дистрибьютора.Некоторые продукты, такие как определенные механизмы управления самолетом, покупаются непосредственно у производителя менеджерами высокого уровня в компании-покупателе. При проектировании и производстве механизмов для конкретного самолета поставщику необходимы высококвалифицированные инженеры, работающие с инженерами-конструкторами и закупщиками заказчика.

Однако другие продукты, продаваемые тому же изготовителю самолетов, такие как уплотнительные кольца или крепежные детали, стандартизированы и могут продаваться через дистрибьюторов закупщикам, для которых важно готовое обслуживание.На этапе внедрения большинства промышленных продуктов они определяются и продаются инженерам-проектировщикам. Усилия по продаже часто требуют отношений типа инженер-инженер. По мере того, как продукт становится все более известным, отдел закупок берет на себя основную роль по закупкам.

5. Быстрая доставка и обслуживание. Если продукт требуется немедленно из-за поломки оборудования или нехватки оперативных запасов, необходима быстрая замена. Стоимость простоя нефтяной буровой установки составляет более 100 долларов в минуту, а время простоя конвейера по сборке автомобильных двигателей — более 100 000 долларов в час.Минуты могут быть вопросом жизни и смерти, когда в операционной больницы требуется небольшой кусок хирургической трубки или детали для аппарата жизнеобеспечения. Во всех этих ситуациях, чем дольше время простоя, тем дороже ситуация и тем выше потребность в быстрой доставке и, возможно, в техническом обслуживании местным дистрибьютором.

Выбор дистрибьюторов

Если продукт не соответствует ни одному из пяти предыдущих квалификаторов, он, вероятно, не будет успешным в качестве товара для дистрибьюторов.Однако простое выполнение их всех не гарантирует успеха. Есть много ловушек, которых следует избегать при выборе дистрибьюторов.

Думайте о сегментах рынка

Многие промышленные производители думают прежде всего о географическом охвате, прежде чем рассматривать отдельные сегменты рынка или клиентов. Такое мышление приводит к ограниченным продажам. Например, части морской и лесной промышленности расположены на северо-западе Тихого океана. Но клиенты на этих двух рынках часто покупают один и тот же продукт у разных дистрибьюторов в одном и том же регионе.Морской клиент покупает в основном у дистрибьютора морских товаров, который имеет специальные продукты для нужд своих клиентов. Среди потребностей — наличие продуктов с одобрением береговой охраны США для устойчивости к коррозии в морской воде; рынки пиломатериалов и фанеры в этом одобрении не нуждаются.

Кроме того, клиенты предпочитают иметь дело с дистрибьюторами, которые знают язык своей отрасли. Таким образом, потребители лесоматериалов, проживающие в том же географическом районе и покупая некоторые из тех же товаров, что и морские потребители, используют дистрибьютора, который обслуживает только лесопромышленность.Во многих случаях клиенты и дистрибьюторы в двух отраслях не знают друг друга.

Deere нанимает различных дистрибьюторов для обслуживания сегментов рынка сельскохозяйственной и строительной техники. Caterpillar использует разных дистрибьюторов для обслуживания рынков строительной техники, автопогрузчиков и дизельных двигателей для грузовиков на одних и тех же географических территориях.

Мудрый производитель думает о различных типах дистрибьюторов для обслуживания различных или специализированных сегментов рынка.Если один производитель уже проникает в рыночный сегмент, второй или третий участник этого рыночного сегмента должен тщательно рассмотреть тип дистрибьютора, которого выбрал успешный первый участник.

Наконец, производители должны быть осведомлены об общем рыночном потенциале для каждого сегмента рынка и географической территории. Затем они могут сравнить потенциал с фактическими продажами каждого дистрибьютора. Эта информация должна помочь им разработать ежегодные квоты распределения с учетом размера местного рынка и темпов роста.Решения о направлении и добавлении дистрибьюторов становятся проще.

Изменения жизненного цикла

Многие компании не осознают, что требования к продаже продукта меняются в течение его жизненного цикла. Промышленный производитель, у которого есть дистрибьюторы, не соответствующие той стадии, на которой находится продукт, может сделать следующее замечание о своих дистрибьюторах: «Они звонят не тем людям… Они не знают, как продавать преимущества продукта… Дистрибьютор в основном выполняет повторные заказы по телефону, а доставка идет слишком медленно.

Продукту, неизвестному на рынке, требуется специализированный дистрибьютор, который может оказать техническую помощь по мере устранения ошибок и разработки новых вариантов использования с инженерами заказчика. Чтобы оправдать все время, потраченное на обучение потенциальных клиентов, дистрибьютор, вероятно, потребует эксклюзивную территорию. По мере разработки новых приложений для продукта технические ноу-хау становятся все более доступными в справочниках и руководствах, пока, наконец, не станут общеизвестными.

Путь данного промышленного продукта от инновации до устаревания составляет от 10 до 50 лет.Это означает, что один тип промышленного дистрибьютора может быть успешным с продуктом в течение длительного периода времени. По мере того как продукт совершенствуется, становится все более стандартизированным и известным, для его продажи требуется все меньше специализированных знаний. В момент зрелости жизненного цикла продукта сроки поставки и цена готовых продуктов становятся более важными, чем потребность в специальных знаниях. На данном этапе производителям следует рассмотреть вопрос об увеличении числа генеральных дистрибьюторов на неэксклюзивных территориях.

Получение продуктов, указанных

Не думайте, что ваши дистрибьюторы получат указанный вами продукт. Только в исключительных случаях дистрибьютор инженерного типа выполняет работу по спецификации, и то только в том случае, если спецификатор и пользователь находятся в одной и той же географической области.

Если требуемая спецификация не будет выполнена, промышленный дистрибьютор не получит заказы. Например, при строительстве завода в Калифорнии штаб-квартира General Motors может подписать контракт на автоматизированную производственную линию с производителем станков в Огайо.Компания, которая хочет продавать детали этому поставщику, должна сначала соответствовать спецификациям GM. Без одобрения корпоративной штаб-квартиры General Motors дистрибьютор не может обслуживать производителя станков.

Решение для производителей состоит в том, чтобы назначить человека, который ничего не будет делать, кроме как уточнять или аттестовать продукты компании у производителей оригинального оборудования (OEM), государственных учреждений, автомобильных компаний, железных дорог или где-либо еще. Этот человек может быть специалистом по продукту, который также знает отрасль.

Политика производителя-дистрибьютора

Поскольку промышленные каналы сбыта находятся за пределами компании, политика управления, регулирующая их, не может разрабатываться и применяться в обычном порядке. Дистрибьюторами обычно являются независимые предприниматели, которым принадлежит 100% бизнеса; промышленный производитель должен очень тщательно разработать политику распределения, не противоречащую политике его партнеров по прибыли.

Прежде чем выбирать и предоставлять франчайзинг дистрибьюторам продукта, производители должны вместе с дистрибьютором разработать политику, касающуюся следующих областей:

Информация о пользователе.

Чтобы сформулировать будущую маркетинговую политику, промышленные производители должны знать, кто их конечные потребители. Некоторые производители требуют, чтобы дистрибьюторы сообщали о каждой продаже с указанием номера детали, клиента, места назначения и места выставления счетов. Это, в свою очередь, помогает производителю проводить эффективный анализ рынка для дистрибьюторов.

Такая информация иногда содержится в гарантийных обязательствах на оборудование, которые клиенты заполняют и возвращают производителю. Однако для компонентов и расходных материалов промышленного или технического назначения, таких как химикаты, подшипники и хирургические принадлежности, отсутствуют информационные системы обратной связи с покупателем по гарантии.Производитель, у которого неблагоприятная репутация за то, что он отбирает у дистрибьюторов разработанные дистрибьюторами аккаунты, по понятным причинам столкнется с трудностями при получении такой информации о продажах от дистрибьюторов. Для таких производителей советы дистрибьюторов могут быть ценным источником информации о рынке. Встреча с дистрибьюторами – это контакты с сотнями конечных потребителей.

Обслуживание крупных счетов.

Когда дистрибьютор создал большую учетную запись OEM или конечного пользователя, необходима четкая политика, чтобы определить, остается ли учетная запись у дистрибьютора или обрабатывается непосредственно производителем.Некоторые компании оставляют в покое OEM-аккаунты, разработанные дистрибьюторами, до тех пор, пока они не реализуют свой потенциал.

Запасы и ценообразование.

Большая часть капитала дистрибьютора вложена в товарно-материальные запасы производителя. Практика ценообразования производителя может повышать, защищать или снижать рыночную стоимость и норму прибыли на товарно-материальные запасы. Один производитель, чьи собственные региональные продавцы обращаются к дистрибьюторам, придерживается политики оплаты продавцов только за то, что продает дистрибьютор, а не за то, что он покупает.Это исключает соблазн перегрузить дистрибьютора товарными запасами.

Оценка квалификации

Производители склонны выбирать дистрибьюторов, которые уже перегружены продукцией, и избегать тех, кто недофинансирован. За успешными промышленными дистрибьюторами обычно ухаживают многочисленные производители, и, как следствие, они, вероятно, владеют таким количеством продуктовых линеек, с которым могут эффективно работать. Но технический продукт обычно приходится демонстрировать покупателям; дистрибьюторы с небольшим количеством продуктов часто лучше всего могут предоставить такую ​​концентрированную техническую помощь.

Промышленные компании часто совершают ошибку, не выбирая недостаточно финансируемых новых дистрибьюторов, потому что корпоративные чиновники предостерегают: «Остерегайтесь тех, кто худеет и не имеет достаточных финансовых средств для хранения наших запасов или ведения бизнеса с нами». Это создает уклон в сторону более зрелого и лучше финансируемого дистрибьютора, который может не быть агрессивным и специализированным дистрибьютором, которого требует продукт. Кредитный рейтинг нового, но агрессивного дистрибьютора редко будет чем-то, что волнует финансистов домашнего офиса.

Производитель может совершить еще большую ошибку, если не попытается помочь финансировать или иным образом поддержать перспективного дистрибьютора. Некоторые производители позволили новым дистрибьюторам начать работу и в конечном итоге выкупить дистрибьюторские права. Обычная договоренность заключается в том, чтобы продавец производителя открыл магазин, принадлежащий компании, который работник покупает, как только он становится прибыльным.

Один дистрибьютор редко может обеспечить производителю охват рынка и проникновение, необходимые в крупных торговых регионах.Производители должны избегать насыщения любого рынка дистрибьюторами до такой степени, что потенциальная прибыль становится непривлекательной для всех. Таким образом, промышленные производители должны постоянно анализировать структуру рынка и оценивать потенциал каждого сегмента рынка.

Наконец, дистрибьюторы, которые недостаточно агрессивны или перегружены, должны быть лишены избирательных прав. Промышленные товары, требующие большого количества технических продаж, должны продаваться специализированным дистрибьютором. Промышленные товары, покупаемые в основном на основе цены и обслуживания, должны размещаться у агрессивных дистрибьюторов общего назначения.

Обучение и поддержка дистрибьюторов

Часто торговые представители дистрибьютора недостаточно обучены и недостаточно поддерживаются — как сказали бы некоторые: «Дайте им франшизу и забудьте о них». Эффективное обучение продавцов дистрибьюторов тому, как продавать продукт, занимает много часов. Производитель должен продемонстрировать свойства и преимущества продукта для многих различных ситуаций или приложений. Чем более технический продукт, тем больше времени требуется для обучения продажам. Иногда производитель должен обучать как дистрибьютора, так и первых клиентов.

Производители также должны оказывать дистрибьюторам техническую помощь на местах для потенциальных ключевых клиентов. У некоторых производителей есть региональные продавцы, которые могут сопровождать дистрибьюторов по звонкам и обеспечивать техническую поддержку. В то время как торговый персонал производителя можно рассматривать как роскошь, он может выполнять такие ценные функции, как анализ счетов и уточнение. Выплата может прийти через 6-12 месяцев.

Производители могут дополнительно поддерживать своих дистрибьюторов, дополняя литературу по продуктам обширной рекламой в торговых журналах, чтобы генерировать запросы и потенциальных клиентов.При получении запросов производитель должен незамедлительно передать их соответствующему дистрибьютору.

Инструкции и справочники, которые помогают людям использовать продукт или решать технические проблемы, также зарекомендовали себя как отличные инструменты продаж. Известные примеры существуют во многих отраслях. «Руководство Merck», впервые появившееся в 1899 г., было написано, чтобы помочь врачам в выборе лекарств, в нем отмечалось, что «память коварна» и что «даже самый хорошо информированный врач нуждается в напоминании, чтобы он мог точно прописать то, что необходимо для лечения». пациент. 1 В 1983 г. «Руководство Merck» находится в 14-м издании; он охватывает 2500 страниц расстройств и предлагаемых методов лечения. «Справочник по уплотнительным кольцам» от Parker Hannifin Corporation помогает инженерам-проектировщикам определить решения для предотвращения утечек в масляных или воздушных системах. Ингерсолл-Рэнд написала «Книгу доктора по бурению», чтобы помочь бурильщикам выбрать долото, скорость и настройку в различных условиях добычи горных пород и угля.

Оценка производительности

После того, как компании заключили соглашение с дистрибьюторами, производители должны периодически проверять работу своих дистрибьюторов.Вот один из возможных подходов к оценке:

Этап 1: оценка высшего руководства. Руководство анализирует свои показатели роста продаж, достигнутого дистрибьютором, и сравнивает долю рынка на закрепленной территории со средним показателем по стране. Районный менеджер по продажам также оценивает дистрибьюторов как отличных, хороших, удовлетворительных или плохих, принимая во внимание внимание, уделяемое продуктам, обслуживанию клиентов и качеству покрытия в назначенной области. Сочетая данные штаб-квартиры и суждения районных менеджеров, менеджеры могут быстро определить лучших дистрибьюторов и пометить сомнительных для дальнейшей оценки. 2

Эта оценка может также включать подход, использованный в Приложении. После того, как рыночные потенциалы для сегмента товарного рынка на каждой территории станут известны, их можно сравнить с фактическим проникновением на рынок или долей рынка дистрибьютора на каждой территории. Дистрибьютор с продуктом категории 3 или 4 нуждается в доработке — возможно, следует открыть еще один филиал или, возможно, продукт должен быть размещен у другого типа дистрибьютора. Если дистрибьютор имеет несколько линий, один и тот же анализ может быть выполнен в совокупности для каждого дистрибьютора.

Подход к оценке существующих дистрибьюторов

Этап 2: регионально-территориальная оценка. Вооружившись подробной оценкой «проблемных» дистрибьюторов в штаб-квартире, лицо, ответственное за оценку на месте, ранжирует каждого по десяти критериям:

1. Адекватность делового опыта, что отражается на качестве обслуживания клиентов.

2. Покрытие выделенной области и времени, доступного для поиска дополнительных дел.

3. Компетентность в управлении бизнесом (управление продажами, финансовый контроль, ведение учета, складирование и контроль запасов).

4. Историческая тенденция объема, измеренная в соответствии с требованиями к производительности, установленными региональным менеджером по продажам компании.

5. Доля рынка в закрепленном районе.

6. Продемонстрированная готовность нести полную линейку продуктов и обслуживать все потребности клиентов.

7. Годовые обороты запасов.

8. Работоспособность и состояние складских помещений и оборудования.

9. Финансовое положение (дебиторская задолженность, кассовая позиция, непогашенные обязательства, товарно-материальные запасы, основные средства и платежная документация).

10. Возможность роста на вверенной территории.

Проницательный промышленный производитель периодически сталкивается с задачей получить больше усилий от определенных дистрибьюторов или заменить тех, кто постоянно работает неадекватно. Менеджер по продажам в юго-восточном регионе крупного производителя коммерческого электрооборудования решил тщательно изучить свою дистрибьюторскую сеть, когда через три года продажи в его регионе упали с третьего на пятое место среди шести регионов продаж. Он поговорил с каждым из своих 30 дистрибьюторов, проанализировал показатели их продаж за последние годы и разделил их на три категории: (1) дистрибьюторы, чья доля рынка была на уровне или выше среднего по стране, (2) дистрибьюторы ниже среднего по стране, но способны достижения его, и (3) те, для кого средний показатель по стране казался безнадежно недосягаемым.

Полная и периодическая оценка распределения требует много времени и дипломатии. Но для эффективного управления каналом сбыта необходимы постоянная модернизация и укрепление сети сбыта.

Расплата

Хорошая дистрибьюторская сеть часто является ключом к лидерству на рынке и общему успеху в бизнесе. Поскольку для развития и поддержания требуется много лет непрерывного внимания, организация звукорежиссера-дистрибьютора часто является серьезным барьером для конкурентов.Без надежной сети даже производитель с превосходным продуктом может потерпеть неудачу на рынке. Производитель, который осознает важность дистрибьюторов, имеет серьезное конкурентное преимущество, позволяющее получать привлекательную прибыль для себя и своих дистрибьюторов.

1. «The Merck Manual», опубликовано Merck, Sharp & Dohme Research Laboratories, Division of Merck & Co., Inc., Rahway, New Jersey, 1983.

2. А. Л. Макдональд-младший, «Формирование дистрибьюторских каналов», Business Horizons, , лето 1964 г., с.24.

Версия этой статьи появилась в мартовском выпуске Harvard Business Review за 1983 год.

Дистрибьютор — ECHA

Убедитесь, что опасные продукты правильно маркированы и упакованы

Когда продукт (химическое вещество или смесь) идентифицируется как опасный, он должен быть маркирован и упакован в соответствии с требованиями Регламента CLP.

Это ответственность производителей, составителей рецептур, импортеров и дистрибьюторов.Если вы перемаркируете или переупаковаете такие продукты, чтобы они включали ваш собственный бренд, вы также берете на себя ту же ответственность.

Как поставщик опасных продуктов вы должны обеспечить их правильную маркировку и упаковку. Этикетка должна содержать:

  • Информация об опасности на требуемом национальном языке (языках)
  • Контактные данные поставщика из ЕС
  • Новые пиктограммы опасности, сигнальные слова, предупреждения об опасности и меры предосторожности, которые являются обязательными в соответствии с CLP
  • .

До 1 июня 2017 года вам разрешено продавать смеси, маркированные по-старому, если вы можете предоставить доказательства того, что они находились в цепочке поставок до истечения установленного законом срока перехода на 1 июня 2015 года.

Имейте в виду, что существуют дополнительные требования к маркировке и упаковке обработанных изделий, определенные в Регламенте о биоцидных продуктах.

Отвечать на запросы потребителей

Потребители имеют право в соответствии с REACH и Регламентом о биоцидных продуктах спросить, содержат ли товары, которые вы им продаете, вещества, вызывающие очень большую озабоченность, выше определенной концентрации. Это также относится к тем, которые были обработаны биоцидами.

Вы должны ответить на их запрос бесплатно в течение 45 дней.Вы должны предоставить достаточную информацию и рекомендации по безопасному использованию изделия или информацию о биоцидной обработке обработанного изделия. Свяжитесь с вашим поставщиком для получения дополнительной информации, которая может вам понадобиться.

Типичными примерами товаров, на которые распространяется «право спрашивать» потребителя, являются одежда, мебель, домашняя утварь, спортивный инвентарь или другие предметы повседневного пользования.

Преобразование отношений производителя и дистрибьютора | Лаборатория медиа-маркетинга WTWH

В мире промышленного производства существует два основных варианта вывода продукции на рынок: прямые продажи и продажи через дистрибьюторов.Хотя у модели прямых продаж есть много достоинств, с этим методом связано также большое количество проблем, большинство из которых связано со сложностью управления цепочкой поставок. Из-за этих проблем многие производители вместо этого предпочитают продавать свою продукцию через каналы сбыта.

Дистрибьюторы, иногда называемые дилерами или уполномоченными агентами, покупают товары непосредственно у производителей, а затем перепродают эти продукты через свою собственную сеть розничных магазинов и/или сайты электронной коммерции.Производители не только облегчают часть своей логистической и маркетинговой нагрузки, продавая через дистрибьюцию, но и гарантируют, что их продукция попадет к нужным покупателям в нужное время благодаря доступности, обеспечиваемой разнообразной сетью точек дистрибуции.

 

Отношения производителя и дистрибьютора по своей природе являются симбиотическими; без дистрибьюторов производителям будет сложно доставить свою продукцию до покупателей, а без производителей дистрибьюторам будет нечего продавать.Теоретически это кажется рудиментарной концепцией для понимания, но на практике не все отношения между производителем и дистрибьютором так просты. Каждая организация имеет свои собственные цели и задачи, и поэтому обе стороны несут ответственность за совместную работу, чтобы понять потребности друг друга и преодолеть любые проблемы, с которыми могут столкнуться их отношения. В конечном счете, цель состоит в том, чтобы преобразовать чисто деловые отношения в отношения согласования и партнерства. Это непростая задача, и в этом посте мы обсудим некоторые способы выполнения такого преобразования.

Понимание общих проблем

Прежде чем мы сможем обсудить, как улучшить отношения между производителем и дистрибьютором, мы должны сначала понять некоторые проблемы, с которыми каждая сторона сталкивается в отдельности в связи с их отношениями, но, кроме того, понять, где эти отдельные проблемы могут пересекаться и не согласовываться с другой стороной. .

С точки зрения производства, часто бывает трудно поддерживать целостность и постоянство бренда, поскольку его продукция распространяется по сложной дистрибьюторской сети, нагруженной многочисленными точками соприкосновения с клиентами.Из-за этого производители должны иметь возможность косвенно поддерживать своих дистрибьюторов с помощью различных маркетинговых мероприятий, таких как рекламные материалы, программы цифрового взаимодействия и постоянный поток потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж. Кроме того, производители должны иметь возможность постоянно и эффективно взаимодействовать с нужными дистрибьюторами, представителями и клиентами на каждом отрезке своей цепочки поставок, чтобы постоянно получать прибыль.

Дистрибьюторы

, с другой стороны, являются независимыми предприятиями, чьи внутренние цели не всегда совпадают с целями их поставщиков.Например, поскольку дистрибьюторские продажи в первую очередь ориентированы на маржу, дистрибьюторы могут быть более склонны продавать старый, более знакомый продукт, а не новый продукт, который производитель хочет продвигать в настоящее время. Это кажется обычным явлением, поскольку в отчете Warne marketing отмечается, что только «52% дистрибьюторов активно продвигают новые продукты во время их представления».

Часто это несовпадение может быть вызвано отсутствием поддержки, предполагаемой или фактической, которую дистрибьютор получает от производителя.На самом деле, отсутствие поддержки со стороны производителей — самая большая претензия к дистрибьюторам. Важно отметить, что так же, как один производитель может продавать через нескольких дистрибьюторов, один дистрибьютор, несомненно, будет представлять несколько производителей. Это создает проблему необходимости эксклюзивности, и хотя это не всегда достижимо, дистрибьюторы постоянно соперничают за эту возможность вести собственный бизнес.

Когда возникают проблемы такого типа и сохраняются разногласия, конфликты, недоверие и недопонимание могут положить конец даже самым устойчивым отношениям.Таким образом, для производителей и их дистрибьюторов крайне важно работать вместе в синергии, чтобы помочь друг другу добиться успеха и достичь прочного партнерства.

Построение прочного партнерства

По своей природе управление постоянным партнерством значительно сложнее, чем управление стандартными отношениями с поставщиками или клиентами. Первый шаг на этом пути включает в себя внутреннее понимание потребностей другой стороны, а также готовность и желание учитывать эти потребности и предпринимать значимые действия для их удовлетворения.С точки зрения производителя, есть множество возможностей получить эту информацию:

·     Общайтесь со своими дистрибьюторами лично и посещайте их мероприятия. Это выражает большую ценность и приверженность, чем простое электронное письмо или поспешный телефонный звонок

.

·     Создавайте четкие ожидания в начале отношений и подкрепляйте их по мере развития партнерства

·     Предоставьте своим дистрибьюторам постоянный поток маркетинговых материалов, обучения, технической документации, квалифицированных потенциальных клиентов и постоянной поддержки

·     Обеспечивайте открытое и двустороннее общение с вашими дистрибьюторами, чтобы гарантировать, что разногласия будут встречаться лицом к лицу, а идеи будут услышаны

·     Решайте проблемы, возникающие из-за недопонимания, как только они возникают, вместо того, чтобы ждать и в конечном итоге позволять им причинить больше вреда

·     Инвестируйте в технологии, которые откроют обратную связь и продемонстрируют усилия дистрибьюторов по продажам и последующие показатели.

Это некоторые общие предложения о том, как начать улучшать отношения с дистрибьюторами, но, как говорит Арт Вешлер из Ed Brown Distributors: «Все хорошие отношения — профессиональные или нет — строятся на основе доверия. Неосязаемый результат этого доверительного фонда? Мотивация, доброжелательность и сотрудничество. Осязаемое? И производитель, и дистрибьютор в конечном итоге видят сокращение товарооборота, снижение затрат, повышение производительности и, прежде всего, удовлетворенность конечных пользователей.

 

Превратить ваши отношения между производителем и дистрибьютором в партнерство — непростая задача, но, прислушиваясь к своим дистрибьюторам и вкладывая свои силы в решение проблем, с которыми они сталкиваются, вы можете начать создавать долгосрочное сотрудничество, которое будет взаимовыгодным для обеих сторон.

Вы изо всех сил пытаетесь получить обратную связь от своих дистрибьюторов? Не кажется ли вам невозможным заставить их следить за любыми лидами, которые вы им отправляете? Или вы хотите улучшить обмен мнениями в сочетании с методами, перечисленными здесь? LeadLift может помочь вам в достижении этих целей.

Ценообразование: самый мощный рычаг дистрибьюторов для создания стоимости

Ценообразование претерпевает революцию благодаря большим данным, передовым инструментам аналитики и мощным цифровым возможностям. Дистрибьюторские предприятия имеют хорошие возможности для того, чтобы воспользоваться преимуществами этой революции, учитывая большой объем транзакций, которые они поддерживают, а также широту и сложность портфелей как их продуктов, так и клиентов. Возможность ценообразования критически важна в бизнесе, где маржа, как правило, невелика; никакой другой рычаг не может сделать больше для увеличения доходов.Но мысли не догнали. Многие лидеры отрасли по-прежнему относят ценообразование к «столу сделок», а не делают его центральным элементом коммерческого совершенства.

Будьте в курсе ваших любимых тем

Дистрибьюторы, приступившие к комплексной трансформации ценообразования, могут увеличить свои доходы до 50 % при незначительном или незначительном влиянии на объем продаж. Их отделы продаж будут гораздо более эффективными и действенными, поскольку они адаптируют цены к каждому клиенту и ситуации, и они будут быстрее предоставлять точные расценки, тем самым улучшая качество обслуживания клиентов.Вооружившись дополнительным капиталом, некоторые компании будут больше инвестировать в рост и дифференциацию. Предлагая новые услуги с добавленной стоимостью, эти лидеры могут получить конкурентное преимущество и увеличить долю рынка.

Для многих дистрибьюторов традиционный сценарий увеличения маржи исчерпал себя

В течение многих лет дистрибьюторы стремились к большему масштабу, чтобы увеличить прибыль на несколько процентных пунктов и рентабельность продаж в результате слияний, которые имеют значительное перекрытие до 3-4 процентов. Со времени дна Великой рецессии почти 30 процентов дистрибьюторов, акции которых торгуются на бирже, приобрели по крайней мере еще одного другого дистрибьютора (по сравнению с 20 процентами за десятилетие до рецессии), а увеличение доходов от среднего приобретения сегодня примерно на 35 процентов больше.

В этой общеотраслевой борьбе за масштаб привлекательные объекты становятся все более редкими и, следовательно, более дорогими, что снижает отдачу от инвестиций. Большинство лидеров отрасли осознают, что как только они станут игроком номер один или номер два на рынке, дополнительные приобретения могут привести к уменьшению прибыли; действительно, многие клиенты продолжают использовать вторичных поставщиков, чтобы ограничить риск нарушения цепочки поставок, а иногда и для того, чтобы их основные поставщики оставались честными. Кроме того, большинство эквайеров сталкиваются со сложными проблемами, пытаясь объединить разрозненные торговые организации, которые ежедневно принимают решения о ценах на сотни тысяч SKU для тысяч клиентов, и в то же время пытаются объединить разрозненные ИТ-системы, каждая из которых имеет лоскутное одеяло из собственных инструментов и дорогих решений для планирования ресурсов предприятия (ERP).

Но даже несмотря на то, что масштабы строительства приносят меньше пользы, повышение маржи за счет ценообразования настолько сложно, что многие крупные дистрибьюторы избегают этого. Вместо этого они позволяют командам по продажам полагаться на свои собственные знания и опыт, предполагая, что каждый клиент уникален, и поэтому никакой алгоритм или инструмент динамического ценообразования не может предложить полезную информацию. Слияния усугубляют проблему, когда сосредоточение внимания на проблемах интеграции заставляет менеджеров недостаточно инвестировать в интеграцию данных и аналитические возможности для оптимизации ценообразования по каталогам продуктов, географическим регионам и организационным владениям.Многие сосредотачиваются на внутренней марже — например, максимизируя скидки поставщикам и специальные цены для увеличения маржи — не понимая, что прибыль от закупок и закупок может быть отдана клиентам из-за отсутствия возможностей ценообразования.

Ценообразование — самый мощный рычаг создания стоимости дистрибьюторами

В отличие от прошлого, полагавшегося на рост за счет слияний и поглощений, в ближайшие годы лучшими будут дистрибьюторы, которые рассматривают оптимизацию цен как основу коммерческого совершенства, ускоряя утверждение цен и помогая продавцам заключать не только больше крупных сделок, но и 90 243 более прибыльных сделок. .Для дистрибьютора ценообразование является наиболее мощным рычагом повышения общей маржи и увеличения прибыли. Повышение цен на весь портфель продуктов на 1 % оказывает большее влияние на чистую маржу (прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации или EBITDA), чем увеличение объема на 1 % или снижение затрат на закупку или продажу на 1 %. , общие и административные расходы (SG&A).

Просматривая нашу базу данных 130 глобальных и публичных дистрибьюторов, мы подсчитали, что повышение цены на 1 процент приведет к увеличению рентабельности EBITDA на 22 процента (Иллюстрация 1) и росту цены акций на 25 процентов.Более того, ценообразование оказывает непропорциональное влияние на стоимость предприятия дистрибьютора: увеличение на 20 процентов при увеличении цены на 1 процент.

Экспонат 1

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему веб-сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Пожалуйста, напишите нам по адресу: [email protected]

Достижение аналогичного воздействия с помощью других рычагов требует улучшений большего порядка.Например, среднему дистрибьютору в 2018 году пришлось бы увеличить объем на 5,9%, сохраняя при этом операционные расходы на прежнем уровне, чтобы добиться того же эффекта, что и повышение цен на 1%, — немалое достижение, особенно на зрелых рынках, где конкуренция жесткая и рост часто происходит в за счет рентабельности. Тот же дистрибьютор должен был бы сократить фиксированные затраты на 7,5% или купить 22% своего размера (при аналогичной структуре прибылей и убытков), чтобы обеспечить эквивалентный рост EBITDA. Единственным другим рычагом с такой же силой, как и ценообразование, являются закупки, где аналогичные результаты потребуют снижения совокупных затрат почти на 1.2 процента на специальные и товарные продукты.

Хотите узнать больше о нашей практике маркетинга и продаж?

Оптимизация цены требует преодоления заблуждений

Даже опытные продавцы могут полагать, что повышение цен означает потерю сделок, особенно когда конкуренты предлагают аналогичные товары. Они могут выступать за агрессивное снижение цен, чтобы удовлетворить крупных клиентов (и достичь своих целей по объемам). Наше качественное и количественное исследование показывает, что правда более тонкая.Недостаточная доступность продукта, плохое обслуживание и испорченные отношения с клиентами могут сорвать больше сделок, чем, например, высокие цены, а низкие цены редко приводят к заключению сделок.

Наш опрос более 200 дистрибьюторов в разных секторах показал, что ценообразование занимает шестое место в общем списке того, что клиенты ищут в дистрибьюторе (Иллюстрация 2). Цена является наиболее важным фактором в заключении сделок по товарам с ключевой ценностью (KVI), представляющим 20 % лучших продуктов, на долю которых приходится примерно 80 % покупок отдельных клиентов.Но большинство покупателей гораздо менее чувствительны к цене многих других товаров в своих покупательских корзинах. Именно здесь у дистрибьюторов есть самые большие возможности для повышения маржи.

Экспонат 2

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему веб-сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Пожалуйста, напишите нам по адресу: [email protected]

Профессиональные отделы продаж могут увеличить свои показатели выигрыша за счет более глубокого понимания готовности каждого клиента платить за KVI и других преимуществ, которые они обеспечивают, таких как возможность покупки в одном месте по категориям, удобная и своевременная доставка, широкий выбор брендов и моделей, финансовые упрощение процедур для малого и среднего бизнеса, гибкая политика возврата и, конечно же, экспертиза продукта.

Продавцы, жаждущие заключать сделки, могут постоянно просить о снижении цен, но снижение цен в условиях низкой маржи рискует подорвать маржу без достаточного увеличения объема, чтобы компенсировать разницу. Например, для дистрибьютора с валовой прибылью в 18 процентов увеличение объема, необходимое для безубыточности, составляет примерно 6 процентов при снижении цены на 1 процент. Постоянное снижение цен — это гонка за нулевой маржей. В долгосрочной перспективе имеет смысл строить стратегии ценообразования на основе готовности каждого клиента платить и четкого понимания неценовых факторов, которые клиент ценит больше всего.

В дистрибуции, конечно, количество клиентов и ассортимент SKU слишком велики, чтобы любой торговый представитель-человек мог точно знать, сколько брать в каждой ситуации. Вместо этого большинство сосредотачивается на нескольких хорошо знакомых им товарах с высоким оборотом, дополняя их упрощенным подходом к оставшимся тысячам товаров, например, используя одинаковые наценки, маржу или проценты скидок для всех других продуктов. Это может означать завышение цены на некоторые товары (что может подорвать доверие покупателя) и занижение цены на другие товары (что приведет к упущенным возможностям получения прибыли).

Дистрибьюторы, которые преуспевают, — это те, чьи торговые представители меньше сосредоточены на ценообразовании тысяч товаров и больше на продажах, увеличении доли кошелька и предоставлении уникальных ценностных предложений дистрибьютора. У многих из этих победителей есть организация ценообразования, цифровые инструменты и аналитические тесты, чтобы предоставить торговым представителям информацию о рынке и клиентах, необходимую им для увеличения объема и прибыли.

Эти дистрибьюторы не повышают цены повсеместно. Вместо этого они ищут возможности стратегического ценообразования и постоянно совершенствуют свои подходы и системы.Например, в бизнесе с большим компонентом транспортных расходов торговые представители имеют явные стимулы включать стоимость фрахта на уровне транзакции, чтобы избежать занижения цен на товары с более высокой стоимостью доставки. Ведущие дистрибьюторы внедряют изменения в измерениях, стимулах и поведении, чтобы улучшить качество цены и добиться лояльности клиентов и других желаемых бизнес-результатов.

Лидеры

также идут в ногу с растущими возможностями закупок своих клиентов. Крупные компании удвоили свои инвестиции в закупки всего за последние шесть лет, предоставив своим командам по закупкам новые инструменты сравнения цен, методы «чистого листа» и передовые методы управления категориями.Большинство компаний скорее предпочтут сократить собственные расходы или убедить поставщиков отказаться от своих, чем просить клиентов платить более высокие цены.

Что действительно важно в динамическом ценообразовании B2B

Лучшие в своем классе дистрибьюторы используют ценообразование для создания ценности

Несколько дистрибьюторов были пионерами в принятии ценообразования как дисциплины и вложили средства в создание ценовых организаций с мандатом на повышение маржи из года в год. Затем они приступили к созданию дисциплины ценообразования и процедур исключений в организации продаж, а также внедрили аналитику и другие инструменты для получения ценности.

Основываясь на нашем опыте организации ценообразования и поддержки нескольких дистрибьюторов в их ценообразовании, мы выделили пять ключевых элементов построения прибыльной ценовой организации, которая обеспечивает существенное и стабильное увеличение маржи даже в трудные экономические времена:

  1. Создайте специальную ценовую организацию с организационным влиянием. Дистрибьюторам следует рассмотреть возможность создания организации по ценообразованию и управлению маржой, чтобы улучшить процессы ценообразования и дисциплину.Используя передовой опыт, он может обеспечить более согласованные подходы к процедурам ценообразования и управлению маржой в рамках всей организации, обеспечить сквозное представление о том, как ценообразование влияет на клиентов, и использовать новые инструменты и технологии, чтобы помочь организации продаж получить прибыль.

    Например, сбытовая организация ведущего дистрибьютора общественного питания имела автономию в ценообразовании, но ограниченную изощренность. Компания прошла многолетний путь, чтобы создать централизованную организацию ценообразования с местной поддержкой в ​​филиалах.Подотчетная главному операционному директору организация по ценообразованию была уполномочена ежегодно увеличивать маржу, разрабатывать долгосрочную стратегию ценообразования и отражать цифровые угрозы. Организация ценообразования начинала с малого, запустив инициативы быстрого выигрыша в пилотных точках и создав достаточно ажиотажа, чтобы вызвать притяжение со стороны различных менеджеров филиалов, а не толчок из башни из слоновой кости. Несколько лет спустя организация по ценообразованию является генератором прибыли и пользуется большим доверием в организации продаж, постоянно обеспечивая повышение маржи на 50–100 базисных пунктов.

  2. Внедрение лучших в своем классе процессов в организации продаж. Ценообразование во многих отделах продаж часто является искусством, а не наукой, и ему не хватает структуры, тщательности или контроля, необходимых для последовательного максимизации прибыли. Победители четко определяют процессы ценообразования, включая шаги, владельцев, входы и выходы.

    Например, дистрибьютор электроэнергии внедрил строгую процедуру управления производительностью с многоуровневым процессом эскалации для более эффективного управления и контроля неконтролируемых исключений.Ценовая «военная комната» оценивает запросы на исключения, отслеживая их частоту и глубину, анализируя экономику сделок и предоставляя торговым представителям рекомендации в режиме реального времени по преобладающим ценам. Соблюдение правил ценообразования, политик и целей отслеживается и используется для обучения на различных уровнях организации, включая торговых представителей, менеджеров по продажам, руководителей филиалов, региональных менеджеров и высшее руководство.

  3. Воспользуйтесь расширенной аналитикой и цифровой революцией. Как уже отмечалось, нереально ожидать, что торговые представители получат лучшую цену при каждой сделке.Однако сегодня крупные дистрибьюторы могут проводить расширенную аналитику, используя свои сокровищницы внутренних данных, обогащенных легкодоступными внешними данными, чтобы определить ценовые возможности и вооружить торговых представителей эталонными тестами и цифровыми инструментами для принятия более эффективных ценовых решений.

    Высокотехнологичный дистрибьютор с сотнями тысяч артикулов и тысячами клиентов инвестировал в динамическое решение для оценки сделок, позволяющее группировать клиентов и продукты по сегментам. Он предоставляет торговым представителям рекомендации по ценам для каждого заказа с учетом размера заказа, местоположения, характеристик клиента, конечного рынка и поставщиков.Это свело к минимуму человеческий фактор и изменчивость цен, значительно повысив прибыль. Алгоритм динамической оценки сделок является частью простого в использовании инструмента, который торговые представители используют для получения информации о продукте, определения цены каждого продукта и получения эталонных показателей в режиме реального времени, показывающих, как их цены сравниваются с аналогичными сделками коллег, что укрепляет их доверие. в их способности адаптировать цены к характеристикам сделок.

  4. Совместите стимулы продаж с увеличением маржи. Вознаграждение торговых представителей традиционно привязывалось к объему, а не к марже, что иногда приводит к росту выручки за счет прибыли.Действительно, после Великой рецессии доходы дистрибьюторов увеличивались в среднем примерно на 7,5% в год, в то время как маржа оставалась низкой и намного ниже, чем до рецессии (Иллюстрация 3). Лучшие в своем классе торговые организации все чаще привязывают вознаграждение как к выручке, так и к росту маржи.

    Экспонат 3

    Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему веб-сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами.Пожалуйста, напишите нам по адресу: [email protected] Дистрибьютор электроники, столкнувшийся со значительным снижением маржи, несмотря на уверенный рост продаж, понял, что тысячи его торговых представителей, которые получали компенсацию исключительно за рост продаж, раздавали бесплатную доставку, ускоряли доставку и снижали цены, чтобы «выиграть» сделки. Изменение модели вознаграждения и политики ценообразования, а также обучение и инструменты оптимизировали как рост продаж, так и увеличение маржи.

  5. Инвестируйте в ценовые возможности торговых представителей. Для устойчивого воздействия инициатив по ценообразованию требуются инвестиции в способности торговых представителей устанавливать цены на основе ценности, вести переговоры и управлять контрактами от начала до конца, а также добиваться успеха в завоевании сердец и умов торговых представителей. Организации, занимающиеся ценообразованием, могут добиться быстрых результатов в среде распределенных организаций продаж, сначала опробовав инициативы по ценообразованию в нескольких филиалах с готовыми генеральными менеджерами и проверив их на предмет воздействия. Это укрепляет доверие в рамках более широкой функции продаж и маркетинга, вызывая притяжение со стороны всех других генеральных менеджеров.

    Дистрибьютор сантехники запустил масштабную трансформацию ценообразования с новыми политиками, процессами и инструментами, которые торговые представители должны были быстро освоить. Отдел ценообразования совместно с отделом продаж разработал учебную программу «Обучение инструкторов», за которой последовало онлайн-обучение, видеоролики для руководства, онлайн-форум и горячая линия для срочных вопросов. Торговые представители понимали причины изменений, долгосрочное видение и, самое главное, то, как и почему прежние подходы к ценообразованию стоили компании денег.Кроме того, неотъемлемыми частями решения были менеджеры по продажам и менеджеры филиалов: получив представление о ценовых рычагах и обосновании изменений, они стали чемпионами по ценообразованию в своих командах.

Оптимизаторы цен обладают конкурентным преимуществом

Когда мы разговариваем с руководителями дистрибьюторов, которые не инвестировали в оптимизацию цен, мы спрашиваем, что их сдерживает. Мы предупреждаем их, что, если они сохранят эту позицию, они окажутся в невыгодном положении, поскольку клиенты консолидируются и инвестируют в закупочные возможности, а конкуренты вооружают свои ценовые организации высокоэффективными новыми подходами и мощными цифровыми инструментами.

За последние десять лет рынок дистрибуции стал более конкурентоспособным, при этом средняя валовая прибыль по глобальному индексу дистрибьюторов сократилась на 100 базисных пунктов, несмотря на стабильную и растущую глобальную экономику. Однако сокращение не было повсеместным: маржа лучших компаний увеличилась в среднем на 400 базисных пунктов, что увеличило разрыв между дистрибьюторами, преуспевающими в ценообразовании, и теми, кто этого не делает.

Дистрибьюторы, которые понимают важность ценообразования и вложили средства в лучшую в своем классе ценовую организацию, добились увеличения маржи на 200–500 базисных пунктов.Более того, они продолжают стимулировать рост маржи и расширять свои преимущества перед отстающими. Для дистрибьюторов оптимизация цен является неотъемлемой частью выигрышной стратегии.

Будьте в курсе ваших любимых тем

Домашняя страница -Расширенные продукты для дистрибьюторов | Первоклассные решения для внутреннего отопления, вентиляции и кондиционирования воздуха…

ADP предлагает широкий выбор высококачественной продукции для ОВКВ, включая широкий выбор стилей и конфигураций змеевиков испарителя, воздухообрабатывающих агрегатов и тепловентиляторов.Мы поставляем продукцию более чем 500 дистрибьюторам HVAC в более чем 4000 торговых точек в
странах Северной Америки.

ADP – производитель №1 бытовых испарителей в США.

Наши катушки обеспечивают модернизацию по сравнению со стандартными согласованными катушками и имеют уникальную конструкцию, обеспечивающую оптимальное качество и надежные характеристики.

Дистрибьютор

ADP стремится установить долгосрочные партнерские отношения с нашими дистрибьюторами.В дополнение к змеевикам испарителя, ADP также производит различные решения, разработанные для удовлетворения ваших уникальных потребностей в оборудовании HVAC для помещений. Благодаря неизменно коротким срокам выполнения заказов и передовым техническим возможностям мы облегчаем вам ведение бизнеса с ADP.

Дилер
Змеевики испарителя

ADP идеально подходят для любой системы отопления, вентиляции и кондиционирования воздуха. Наши катушки имеют профессиональный внешний вид и расширенные функции для быстрой установки и удобства обслуживания.ADP предлагает решения малой высоты для ограниченного пространства и широкий ассортимент продукции для достижения более высоких уровней SEER при меньших затратах.

Домовладелец
Змеевики испарителя

ADP представляют собой усовершенствование по сравнению со стандартными змеевиками, согласованными с системой, предлагая превосходное качество и повышенную энергоэффективность. ADP является эксклюзивным производителем оборудования для охлаждения помещений с использованием противомикробной технологии Microban ® , препятствующей росту плесени и обеспечивающей улучшенную защиту воздуха в вашем доме.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.